Переговоры: что говорить и чего не говорить

В 80% случаев инвестор “пропадает” не потому что проект плохой, а потому что фаундер разрушает доверие формулировками, хаосом в цифрах и попыткой продавить решение. Ниже что нельзя говорить, и чем заменить.

1) Фразы, после которых инвестор перестаёт отвечать

• “Гарантируйте инвестиции / дайте LOI до обсуждения.” Это выглядит как инфантильность.
• “Оценка у нас $X, потому что мы так чувствуем.” Без бенчмарков и логики красный флаг.
• “Цифры прикинем позже, сейчас важна идея.” Значит управлять бизнесом некому.
• “У нас нет конкурентов.” Либо рынок не существует, либо вы не понимаете рынок.
• “Мы сделаем X10 за 6 месяцев, потому что AI/вирусность.” Без механики роста ноль доверия.
• “Давайте созвон сегодня, очень срочно.” Срочность без причины = давление/слабая позиция.

2) Чем заменять: “короткие, проверяемые ответы”

В переговорах побеждает тот, кто говорит проверяемо: факт → вывод → следующий шаг.

Шаблон ответа (универсальный)

• Факт: метрика/наблюдение/данные
• Интерпретация: что это значит для бизнеса
• Риск: что может пойти не так
• План: как вы снижаете риск / что делаете дальше

3) Как говорить про раунд и оценку, чтобы вас не закрыли

Инвестору важно увидеть, что вы понимаете стадию и не просите “лишнее”.

• Говорите диапазоном: “Ищем $500k–$800k” вместо “нам нужно ровно $2M”.
• Объясняйте use of funds: на что деньги, какие контрольные точки, что будет на выходе.
• Оценку привязывайте к бенчмаркам и трекшну: “ориентируемся на X–Y по рынку при таких метриках”.

4) Самая частая ошибка: отвечать “в эмоциях”

Инвестор проверяет, как вы держите структуру под давлением. Если вы начинаете оправдываться, спорить или уходить в лирику то диалог умирает.

Правильная реакция на жёсткий вопрос

• Признать риск: “Да, это риск.”
• Показать контроль: “Мы его измеряем вот так.”
• Дать действие: “Снижаем риск вот так, дедлайн такой-то.”

5) Follow-up, который работает (и который бесит)

• Работает: 1 письмо в 4–7 дней, коротко: “что нового + 1 факт + 1 вопрос/след. шаг”.
• Не работает: “Проверили?” каждый день, длинные полотна, давление “очень важно”.
• Критично: после встречи отправить summary в тот же день: тезисы + материалы + action items.